Non molto tempo fa in questo blog abbiamo parlato di come fare a gestire un cliente che vuole abbassare il prezzo. C’è però un’altra questione che ritengo ugualmente importante: ovvero quella di conoscere il budget a disposizione di un cliente prima di iniziare un progetto, perché penso sia una delle basi per iniziare correttamente una nuova collaborazione. In alcuni casi, infatti, la richiesta di un cliente può essere assecondata anche con cifre diverse. Chiaro è però che a fronte di cifre differenti, ugualmente differente sarà quello che potremo offrire.
A volte mi capita di sentirmi dire: “Ma se il lavoro si può fare anche con mille euro, perché devo dartene cinquemila?”. Domanda lecita, ma la risposta lo è altrettanto.
Perché la componentistica che utilizziamo per realizzare un determinato pezzo può essere diversa, per esempio. Oppure perché magari in quel caso specifico è importante tenere conto della questione legata all’espandibilità del prodotto: capita a volte che sia utile (anche in termini economici) prevedere un ampliamento delle funzionalità del pezzo e pertanto lo si predispone fin dall’inizio in modo da potervi fare fronte senza dover rifare o stravolgere il progetto nel momento del reale bisogno. E questa predisposizione generalmente ha un costo, sia in termini di progettazione che di lavorazione.
Nonostante le motivazioni siano ragionevoli, però, il più delle volte è comunque estremamente difficile da far capire a un cliente e quindi è altrettanto complesso fare in modo di conoscere il budget a priori.
Quando ci si trova in una situazione come questa, una cosa che non va assolutamente fatta è quella di inviare al cliente un’offerta se le cose non sono state perfettamente definite. Tante volte l’istinto ci spinge a dare risposte al cliente in maniera tempestiva per farsi vedere attenti, preparati e brillanti, ma in realtà si finisce per correre il rischio di fare un prezzo troppo basso o troppo alto rispetto a quella che è la reale necessità del progetto. Anche perché magari quello stesso cliente non ha ancora le idee chiare in merito a quello che vuole. Quindi: MAI esporsi prima del tempo.
Con il passare degli anni, poi, mi sono reso conto che ci sono comunque svariate informazioni che si possono cercare di carpire dal cliente secondo la strategia del do ut des: io do una cosa (e quindi un’informazione) a te in modo che poi tu ne dia una a me, al fine di costruire piano piano – insieme a lui (o lei) – un contesto all’interno del quale discutere poi concretamente. Va capito in primis se il nostro interlocutore ha potere decisionale oppure se fa solo da intermediario. Poi è essenziale apprendere lo stato di avanzamento della richiesta di preventivo che riceviamo: viene fatta solo a titolo informativo, oppure il mio cliente ha già in mano altre quotazioni? E poi: ha già definito chiaramente quello di cui ha bisogno? O anche: quali sono le tempistiche di consegna? In genere chi necessita davvero di un lavoro in tempi molto ridotti può permettersi di mettere a disposizione budget più elevati. E ancora: il cliente ha idea dell’ordine di grandezza dei costi? Attenzione perché il nostro interlocutore il più delle volte sottovaluta l’impegno economico che un determinato progetto può richiedere.
Quanti di voi sono in grado di conoscere il budget a disposizione di un cliente prima di iniziare un progetto?
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