Di il 26 Lug 2018 in Punti di vista, Blog | nessun commento

Come evolverà la vendita online nel settore della meccanica

Torno a parlare di vendita online nel settore della meccanica, partendo da una premessa.
Nella catena di fornitura prodotti possono esserci sostanzialmente tre entità coinvolte (oltre naturalmente a chi compra): il produttore, il distributore e il rivenditore. L’acquirente finale (per esempio l’azienda nel caso la vendita sia B2B) compra dal rivenditore, che – a sua volta – acquista dal distributore, che viene rifornito dal produttore.
Ma può anche capitare che distributore e/o rivenditore non ci siano e che l’acquirente compri direttamente dal produttore. Quando però gli intermediari ci sono, generalmente hanno un ruolo ben preciso e offrono un valore aggiunto, come potrebbe essere, per esempio nel settore della meccanica, la consulenza tecnica.

Ora, dal momento che la direzione verso la quale stiamo andando è quella della digitalizzazione e dell’interconnessione, sorge spontanea una domanda.

Come si trasforma la catena di fornitura nel caso della vendita online nel settore della meccanica?

Qualcuno di voi, commentando un mio vecchio posto ha sollevato una questione ben precisa: non tutti i produttori di utensili (per esempio) vendono direttamente online e molto spesso il passaggio dal rivenditore è d’obbligo; ma se il rivenditore anziché vendere offline, lo farà solo online, in che modo potrà offrire il valore aggiunto della consulenza che, oggi come oggi, giustifica il sovrapprezzo del prodotto che si sta andando a pagare?
Vi pare un dubbio lecito?

Il primo aspetto che penso sia importante sottolineare è: perché mai le due cose non possono coesistere? Voglio dire

l’ “online” è solo il canale di vendita e non esclude che, dall’altra parte, ci sia la figura del commerciale tecnico in grado di darmi la consulenza di cui ho bisogno. Sbaglio?

Questo, secondo me, indipendentemente dal fatto che il commerciale tecnico che mi offre consulenza sia un agente esterno che lavora su provvigione, oppure un commerciale dipendente direttamente dall’azienda produttrice o dalla realtà che rivende.

L’altro aspetto da considerare è invece legato alla strategia di partenza.
Se infatti il produttore vuole continuare a lavorare con i distributori, si troverà quasi sicuramente a competere con questi nuovi canali alternativi e, per uscirne vincente, dovrà puntare sulla formazione del distributore, in modo che sia in grado di vendere il prodotto giusto al cliente finale.
Se invece deciderà di escludere il distributore e di investire solo sulla vendita online, allora dovrà lavorare molto sul servizio clienti, per esempio inserendo una chat all’interno del suo ecommerce, attraverso la quale potrà offrire consulenza a chi acquista.

Qualunque sia la strada intrapresa, si tratta comunque di una scelta commerciale. Quello che non deve mancare mai, secondo me, è la possibilità per l’acquirente di ricevere il giusto supporto consulenziale.

Ma aggiungo un’altra cosa:

ci sarà – secondo me – sempre meno spazio per distributori e rivenditori, a meno che non riescano a ritagliarsi una quota consistente di valore aggiunto, che potrebbe essere non solo una consulenza di alto livello, ma anche la possibilità di avere un magazzino ben fornito (che consenta di consegnare in tempi rapidi) o il permettere di acquistare senza un ordine minimo obbligatorio.